精选的隔行如隔山： 隔行如隔山，选择创业方向需慎重

本文作者是中文在线产业基金（以下简称“中文基金”）创始合伙人刘博，授权《锐智号》刊登。

一个博士是图像和视频处理领域的专家，创立了一个企业开发的相关技术。去年去看，感觉他们在图像和视频检索方面做得有些新意。博士说起自己的产品和技术滔滔不绝，很是自豪。在问起公司收入如何的时候，博士很有信心地说他们的技术可以用于很多很多领域，所以完全不担心赚钱问题。

在说了若干“可以”应用的领域后，演示了一个服装选择软件。这种软件相信很多人都见过，就是把人体外形数据采集到电脑或手机，然后配各种服装看效果。我说这种软件已经有很多了啊！博士开始解释他的这一款在什么地方比别人更强大。我听了云里雾里，也不敢不信。但是有一个关键的问题我憋不住问了出来：“您和您的团队对于服装行业有多少了解？您现在‘想到’的客户真的需要您的软件吗？谁愿意为您的软件付钱呢？”他举了例子，我也信。然后呢？就没有然后了。

一年过去，公司现金流紧张，博士说他找到了另一个可以赚钱的领域，我又去看，这一回是利用图像和视频处理技术帮助电商的厂家提高广告效益。听了半小时介绍之后，我仍然问了同样的问题“您和您团队对电商这个行业了解多少？”

中国有句老话，叫做“隔行如隔山”，原先觉得这话有点夸大其词，后来发现，这个“山”远比想象中的高大。有些行业，看起来很是简单，但是……，我们接着说故事。

那两年大数据大热，几乎所有的教育项目都会拿大数据说事儿。有一个项目，做中小学教育，展示了一个非常漂亮的数据系统，说这个系统可以让家长了解孩子在班里的学习成绩排名、班级年级的排名、学校在区里的排名、孩子各学科的强弱，甚至作业完成率等等。

听起来很好，但是作为一个家长，我问：“如果我家小孩数学考试考了68分，我想知道为什么。是他真的没学会，还是因为太马虎？是不知道问题的答案，还是根本没理解题目？如果真的是没学会，那么是哪里不会？譬如初中二年级学习因式分解，其中有四个大知识点，十个小知识点，他是哪个知识点没学会？哪个知识点没学扎实？”我问这个问题，是因为我作为家长，我的目的是通过这些问题的答案，我知道怎样帮助孩子。但是可惜，在这个数据系统中得不到答案。如果你是家长，你会每年花几百块买这样的系统吗？

大概在2005年的时候，我离开IT行业和一个朋友试图在其他领域创业。其中的一段是我们看中了一种彩色颗粒状的冰淇淋。现在市场上能见到这样的冰淇淋，那个时候国内还没有。食品是一个大市场，大家觉得有希望就开始干。基本目标是做一个专门销售这种冰淇淋的连锁。不需要连锁店，只需要在别人的店里装一个冰柜即可。经过各种分析调查之后，测算出生产成本、销售成本、零售批发价格、季节变化等等原因，认为有利可图，就决定从生产和销售两个方面入手。销售一端，首先是需要找到合适的冰柜，根据技术要求，需要零下45度的冰柜，那个时候国产冰柜都达不到，进口冰柜价格贵了几倍，最后决定用某国产零零下25度冰柜代替。

生产一端，首先发现这种冰淇淋的知识产权由美国人掌握，亚太区的授权在韩国人手里，于是跟韩国人谈，发挥自己做了数年销售的本事，谈了个蛮好的价格大概不到100万美元，获得知识产权的授权。然后联系国内相关产商，八喜、光明、三元等等，最终有一家愿意合作。几乎万事具备的时候，发现了一个巨大的难题：生产线前面的流程都没有问题，唯一一个最终的成型设备国内没有而只能进口，进口这个设备的价格最低也要数千万元。这根本就是一个无法逾越的障碍。结果呢？前功尽弃！

这样的故事很多。说白了，你要进入一个行业创业，“了解”是远远不够的，是要“理解”，深入理解，甚至比行内的人理解的更加深入。理解什么呢？

第一，那个行业的商业逻辑是什么？跟别的行业有什么区别？研究行业中个角色之间的关系，研究环境对他们的影响，研究这个行业的发展前景，研究行业内的竞争状况，研究进入这个行业的成本，如此等等。

第二，明确那个行业里你的“用户”和“客户”是谁？譬如教育行业，用户永远是学生，但是学生不给你钱，老师也不给你钱，给你钱的是学校、家长。用户群和客户群的需求是什么？需求是不是刚性的？在需求发生矛盾的时候，你照顾谁？譬如学生的需求和家长的需求就不一样，你咋办？

第三，每个行业都有大大小小的“坑”和各种各样迈不过的“坎”，你不预先搞明白，非要等走到山穷水尽不得不回头，不是既浪费钱财又浪费青春么？

最简单的，就是在你最熟悉的那个行业开始。

后续，中文基金创始合伙人刘博先生会继续就创业、投融资的话题，推出系列文章，欢迎大家持续关注，并到本文后面留言。《锐智号》会汇总朋友们的问题，并请刘博先生在后续的文章中予以解答。