想知道康尔健野：康尔健野徐国庆

　　互联网+对传统行业有什么改造？现在提得最响的就是C2B，原来我们以商家为中心我生产什么卖什么，客人只能从我生产的这些东西来挑，现在提出来能不能将来以客人为中心，我作为一个厂家如何满足客人的需求，这一变化的话很多企业适应不了，首先我们脑袋瓜转不过弯来了，我们传统行业流水线作业一天生产品类是相同的，大批量的生产，你现在让流水线每时每刻下来都不一样，工人首先不懂得怎么做。信息化能不能跟上还是一个问题，面临很多问题，首先能不能赚钱，不能赚钱我做干吗。在僵局的时候目前传统行业里面很多面临倒闭，我是来自福建的，原来的鞋帽服装品牌福建占很大一块，它面临了很大的冲击。

　　爱定客在四年前就是想说解决这个传统行业的困惑，它首先在鞋业里面，本身投资人是做鞋子的，对鞋比较熟悉，想从鞋这个角度突破，选择鞋还有另外一个原因，做鞋难度比较大的，如果他能突破其他行业也比较好突破，基于这个想法我们2012年做C2B的思想，把互联网思想和行业怎么结合？这样一结合产生什么情况？就是说我在做的过程中首先碰到一个最大问题就是思想的问题，工厂能不能接这样的单，没有工厂愿意给你生产每一件都不一样，改造过程当中最重要是工厂这一端的改造，整个模式从到尾这里面存在几个C2B本身商业模式改变了，商业模式改变了不行你后面没有传统行业做支撑如何解决，所以这时候我们才想说如何去解决传统行业里面的生产，就是说原来流水线能不能适应现在的单件流，柔性化生产线，我们在一年多把整个从前端的销售电商这块平台以及到后端的制造业这块的信息化对接完成了。这个过程中经历很多挫折，柔性化生产过程中工人能不能接受你的理念，经过两三年以后我们觉得这种可行的，我们辛辛苦苦建立起来这个定制器可以在很多行业里面应用，我们把这个定制器开放出来为所有品类合作，爱定客从开始做鞋个性化定制延伸到全品类商品的定制。

　　爱定客除了做了个性化定制这个东西以外的话，同时把这个产品也向国外延伸，我们现在在日本市场，欧盟市场，特别是日本市场我们做了第一年以后日本人过来了，说你这个好玩然后跟我们做对接，他觉得蛮好的，我们日本市场我们做这个鞋直接卖到日本市场取了，而且对我们这个产品认可度非常高。接下来欧美人过来了，你这个市场能不能给我做，我在欧美市场用另外一种方式给你做。定制化很多人是小众，那是小众吗？90后出生他们对品牌认知，个性化认知可能有非常大的改变。在实践过程当中我们发现刚开始我们集中在18岁到35岁以这个为基础的，结果我们发现不对，还有一个年龄段，40几岁到50几岁，除了中间35岁到40几岁这段少一点，50几岁40几岁为什么喜欢？不单单国内，国外也是一样的。我在微信里面看到一个日本58岁的老太太，她脚上穿着爱定客的鞋到我们日本店定鞋。这个诉求原来好像是年轻人的世界，后来发现不对，你像大妈跳广场舞不是赶时髦吗，也需要改变，爱定客做了三个改变，一个商业模式改变，原来是B2C，现在C2B。第二个制造业模式改变，原来是批量流现在单件流，我们经常说的柔性化生产线。我们从这个里面延伸出来爱定客产品+内容形成新品牌，也是国外很流行的模式，我专门做产品，你专门做品牌内容的我们两个可以结合形成新品牌，这是第二个柔性生产线的计划。

　　我们平台是全品类的平台，我举个很简单的例子，过两天我参加一个party，我不能穿什么衣服可能很困惑，这时候爱定客可能有这种人给你出主意，你把照片传上来我从头到下给你设计，或者你自己设计，最后你认可买单，过几天把整套寄给你，这时候延伸出生活顾问的出现。最后就是价值链的重新变革，其实爱定客做的过程当中又发生了很大的变化，爱定客做什么？就是做一个平台，平台的过程当中把原来一个产品从制造到客户之间的关系，我们会重新分配。原来可能是说我厂家从原材料采购、制造、生产、设计一系列过程我全包了，通过这个平台通过个性化定制我们可能产生一个新的生态圈的出现，什么生态圈出现，一个是设计师，设计师两类，一类品类设计师，比如说做鞋的设计师，做衣服有做衣服的设计师。另外一类设计师是创意设计师，把你鞋生产出来你可以在上面加上画画加上有创意的东西，是不是形成一个新的品牌，新的商品。有这些设计师的存在，同时我们里面有专门打印工厂，有批量生产的工厂，有原材料供应商我们通过平台结合在一起。利润分成根据我们统一一个链条完成这个事情，爱定客通过平台重新打造我们原来所谓的供应商关系，现在转换为供应链关系，供应商关系就是你死我活，厂家跟上游厂家两个是讨价还价的，把上游利润空间榨空。我们爱定客大家和平共处大家共同开发市场，避开强烈的竞争。

　　我们现在B2C应该做的相当不错，而且提供了一个非常强大的比价空间，这样子有什么问题？就是你价格不断的下降，厂家的利润越来越薄，最后厂家都难以生存，残酷竞争结果厂家没有演化能力，只能抄袭，甚至为了生存低资买通市场，爱定客重新打造供应链关系，它现在也这样做，也获得了成功的案例。爱定客一个是什么？做了几个改变，商业模式的改变，生产模式改变，生活模式改变。同时构造一个新的供应链关系，这是这几年爱定客所做的工作。爱定客网址是WWW.IBS.COM.CN。目前只有鞋帽，目前向全品类扩充，这是爱定客这几年做的事情。

　　崔克瑶：戴总应该是挣了不少钱，西装革履的，你看旁边徐总穿的很俭朴，徐总介绍一下今年生意难不难。

　　徐国庆：我是做康尔健野旅游用品的，我们品牌卖到全球40多个国家，我做这个行业21年，其实经历了几次商业模式的变革，这次可能变革的更彻底，90年代初的超市的出现，其实就缩短了交易的环节，到后来连锁店自由发展也是为了阻击超市，我们看到迪克农、家乐福、沃尔马，除了卖别人的品牌很大一部分是自有品牌，到现在互联网直接F2C也好，B2C也好，其实都是代表一个模式的变革，代表交易成本的降低，这个对消费者是非常好的一方面，当然对我们商业环境来讲确实很困难，应该说服装类的行业从09年就是奥运会之后出现库存的危机，2010年2011年户外行业的库存危机，到2014年休闲行业的库存危机，其实都是这种变革带来的危机。原来我们订货制，你不知道网上冒出多少个品牌，冒出多少产品，导致原来模式都发生了变化，再加上网上是价格无底线，质量无节操，想对我们做好东西是非常大的挑战，一方面我们坚守20多年的好东西坚持下去，另外一方面确实面临价格冲击，我们怎么生存问题，怎么面临产品和品牌生存下去，有这种情节公司确实是很大问题。同时互联网对我们品牌国际化又带来非常好的机遇。

　　我们品牌45个国家，我们从外围市场开始打起，原来我们贴牌做欧共体和美国，我们从东欧、美欧、亚洲做起，2012年开始冲击我们贴牌核心就是欧洲，今年又进入美国市场。我们2012年7月21号我跟我们德国经销商签合同，我们说先做线下，结果2013年7月份我去的时候几乎是零业绩，我说为什么？他说所有客户问你同样一个问题，我为什么买你King Camp，我说我们价格便宜质量更好，对于零售商来讲他不关心价格，他关心他这件东西卖出去以后他挣多少利润，我一百块钱近我加50%的利润就是两百块钱我赚一百块钱，你80块钱我价格卖出去160，实际上赚了80块钱，你没有品牌优势导致高价格的产品卖不出去，我2013年去了以后我说专注线上，一下子发生了非常大的变化。我们今年进入美国市场非常好。新的品牌正是因为我们有这么多年的耕耘，我们非常了解客户的需求，了解这个市场，一进去一举成功，我们今年美国市场差不多做到一百多万美元，明年速度我们目标是1200万美元，这是因为互联网给了我们和国外消费者直接互动的机会，跨过了零售商，同时特别好是什么？很多人说中国网购为什么这么厉害？国外为什么受影响不大？中国是一个价格导向的，国外是从爷爷的爸爸或者爸爸的爷爷他去什么地方，什么年龄做什么活动？用什么品牌？那是约定俗成的，不用考虑的，是相对的均衡的市场，这些市场在网络上卖得基本上是这些品牌，所以很容易平衡线上线下的价格，老外很自豪跟我们说你看我们市场还是均衡的，我说你不用高兴太早，你现在面临的环境是我们中国三年之前我们也是这样认为的，我说可能你们三年太短，可能五年时间你们遇到的问题跟中国一样，为什么？因为有King Camp进来以后你们这种平衡就会打破的，这是我们海外市场互联网对我们非常好的。